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电线电缆销售人员要做的事


  电线电缆销售人员要做的事 宝胜股份总裁唐崇健不仅具有渊博的电线电缆产品技术知识, 而且具有丰富的电线电缆产品 销售经验。以下是他对多年来从事产品销售的心得,同时也是对销售人员的要求。 电线电缆销售人员要做的事 销售员每天要做的事: 1、计划一天做哪些事、什么时段做、怎么做,并列出最重要的事; 2、看一档电视新闻节目、订阅一份地方日报,了解市场信息,收集自己负责的区域资源情 况; 3、不断接收电子邮件,看看有什么重要通知和重要事项需要处理; 4、关注公司所用材料的期货以及现货的价格走势,规避原材料价格波动风险; 5、接到询价单和标书,应在第一时间详细了解竞争厂家、评标规则等,并及时向区域总监 汇报,制定方案。投标当日必须亲临现场,及时将开标情况反馈给公司; 6、项目如果中标,在第一时间通报公司,并确定交货日期和交货周期; 7、对正在履行的合同,做好内外衔接,密切跟踪履行进度。如果发货,必须亲临工地,协 调卸货、指导客户安装,并将现场的有关信息反馈给公司; 8、收到产品抽检信息,必须第一时间到达现场,理清关系、了解情况,向区域市场总监和 公司质检部门汇报,并按他们的指导意见积极协调处理; 9、当日办理的货款应及时告知公司货款管理部门,如不能如期回款,应说明原因,做出风 险评估,并制定后续回款方案 ; 10、每天坚持写工作日志,详细记录项目、合同、货款、客户等情况,认真总结一天的工作, 并写下自己的心得。 销售员每周要做的事: 1、至少电话或邮件回访(问候)一位老客户,了解客户的近况和最新动向; 2、至少结识一位新客户,交一位新朋友,通过他们获得 2-3 个新项目信息; 3、至少甄选一个项目有针对性地接触,摸清项目的详细情况后,向区域总监申报,制定开 发方案; 4、建立个人货款管理台帐,注明每笔货款的单位、金额、到期日、逾期天数、清欠措施等 事项,每周梳理一次; 5、建立投标报价管理台帐,注明每项投标报价的询价单位、日期、金额、产品类型、竞争 对手、 材料价格以及开标结果等。 每周对正在议标的项目进行一次梳理跟踪, 了解进展情况, 制定下一步攻关方案; 6、建立个人客户管理档案,除了有客户的姓名、联系方式外,还要设法了解客户的家庭住 址、家庭成员信息、生日、爱好、学历以及社会关系等。每周对客户信息进行一次梳理、更 新和补充, 遇到新年和客户生日寄送贺卡和礼品致以问候 (也可以通过邮件发送电子贺卡) , 客户遇到困难时给予慰问和帮助; 7、向销售公司经理、区域总监汇报一周工作,并制定下周工作计划; 8、与领导、同事或公司内勤进行一次有效的沟通,吸取一条有用的建议或经验; 9、进行一次自我总结,结合一周来的工作、生活、交往情况,至少找出一条不足,并加以 纠正和改善; 10、阅读一本营销、产品或技术杂志。 销售员每月要做的事: 1、至少邀请一批客户到公司考察,事先向公司申报并周密安排好行程和相关事项; 2、重点关注和分析一家未中标或未进入的重点客户,设法取到低价供货厂家的产品样品送 公司检测; 3、至少对长期客户进行一次有效的回访,与业主以及施工方保持密切的联系,并深入施工 、至少对长期客户进行一次有效的回访,与业主以及施工方保持密切的联系, 现场了解产品安装和使用情况 ; 4、至少与设计单位进行一次有效接触,认识一位设计院朋友,将公司特色产品推荐上图, 并做好跟踪; 5、设法参加一次有意义的聚会活动,借此结识当地政府部门的相关人员和上层关系; 6、认真梳理一下个人的项目、合同、回笼、货款以及客户情况,对照计划,排找差距; 7、总结一个月的工作,向销售公司经理、区域总监以及公司总部做书面汇报,并制定好下 月工作计划; 8、有针对性地阅读一本有意义的书籍,以丰富自己的知识和提高自己的修养。 销售员每季度必须做的事: 1、收集同行厂在当地的销售动态以及新产品、新材料和新技术,向公司汇报; 2、通过对当地市场的调研,寻找盲点、发掘新需求,并将客户的诉求汇报公司,给客户提 供解决方案; 3、采写一个营销案例,与他人分享; 4、了解产品、技术、市场的最新动态,了解公司内部管理的最新情况,以便更好的利用和 整合各种优势资源; 5、向销售公司经理以及区域总监做一次详细的汇报,认真听取他们对自己近阶段工作的指 导意见。 销售员每半年要做的事: 1、对在手项目的进展情况进行阶段性的总结,制定下半年的重点客户攻关计划; 2、对在外货款进行一次系统的风险评估,不良货款请求公司给予司法介入清欠; 3、对自己的工作思路和工作方法做一次有益的改进; 4、了解公司最新的规划和发展情况; 5、半年工作总结。 销售员每年要做的事: 1、每年必须保证 15 个新增项目,项目的详细情况、订货量以及把握程度落实到位,足够支 撑全年销售指标; 2、获取当地政府工作报告和发展规划,从中获取投资信息; 3、对未进入的市场,拿出分析报告,供公司决策; 4、向公司提出有价值的建议,对内勤工作提出合理要求,以便改进工作,得到公司更好的 服务和支持; 5、检查一下一年来自我形象以及个人魅力提升了多少?自己交往的圈子扩大了多少?人脉 层次提高了多少?自己的心态 积极了多少?对个人、家庭、企业、客户的责任提升了多少? 6、做好年终总结和下年度工作计划。


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